近年来，工商银行高青支行个人金融业务发展滞后，市场资源没有很好的进行挖掘，客户资源增长缓慢，且有逐渐萎缩趋势，主要业务指标市场占比远远落后于同业，特别储蓄存款存量仅占区域储蓄存款总量的5%，增量也表现出不稳定的突出现象，严重影响和制约了业务发展。综合其原因，主要表现在个人业务的战略地位不突出，优先发展不坚决；个人业务资源配置稀缺，激励与考核体系欠科学；个人业务组织体系不健全，管理与创新能力不足；个人业务高端客户维护和营销体系不完善，营销效率不高等问题。
        今年以来，高青支行统一思想认识，把发展个人金融业务作为2014年全行发展的突破口，用科学的发展观和战略性思维对待个人业务，坚持把加快观念转变和业务转型作为根本出路，统筹安排，重点强化渠道、机制、产品、队伍建设等四大基础作为根本方法，个人金融业务得到了快速发展，实现了历史性突破。截止3月31日，储蓄存款较年初增加14607万元，同比增加11000万元，完成目标计划的214%，系统内排名第二位，列全省县域支行第一位；日均增存8580万元，同比增加6225万元，完成计划的193%，全市排名第一位；网均增量6414万元，四行及系统均排名第一位；“一日两卡”营销累计发卡832张，网点日均发卡4.62张，列全市第一位；企业网银新增24户，完成计划的184%，列全市第一位；新增私人银行客户3户，完成目标计划的100%；四星级及20万元、100万元以上客户增幅列全市第一位，为业务发展奠定了坚实基础。累计发放个人按揭贷款157笔，合计4457万元，较年初增长3288万元，贷款余额54333万元，完成计划的149%；发放公积金贷款65笔，1773.6万元，保持同业发放额第一，个人贷款不良率0.18% ，继续保持全市最低。
        一、转变经营观念，重点实施个人业务优先发展。新的领导班子成立后，面对外部环境和内部发展要求，积极调整业务经营发展战略，明确全行把做大个人业务作为今年的重中之重，在资源上做到优先配置。在机构上，成立了个人金融业务部，便于全行个人业务的统一协调，与上级行的沟通和联系；在业务综合考核上加大个人业务在综合业务指标考核体系中的权重；在人力资源配置上，推行个人业务优先的重点保证措施，优先充配各级个人业务部门力量，选聘和足额配备好个人业务客户经理，确保个人业务优先发展战略地位。
        二、深度挖掘和控制客户资源，促进个人业务稳步发展。一是围绕“稳存增存”，积极开展“拓户挖掘”工程和代发工资业务，认真做好社保卡11000余张的发卡和启用工作，对部分优质客户采取上门服务，全方位和产品捆绑营销，一季度，灵通卡累计发卡7006张，新增代发工资客户523户，新增私人银行客户3户。重点深化对个贷客户的价值挖掘，强化对个贷客户的产品捆绑营销，对本行个贷客户实行银行卡、网上银行、手机银行综合营销，有效实现了对个人贷款客户资源的深度挖掘，带动了储蓄存款的稳步增长进一步增长。二是发挥理财产品“蓄水池”作用，带动储蓄存款稳定增长。抓住社会经营资金回流以及节日期间闲置资金等有利时机，积极营销理财产品，使理财产品与储蓄存款形成互动，发挥其对储蓄存款的支撑作用，与此同时，积极做好优质客户到期理财产品资金无缝对接，确保到期资金不流失，确保资金行内循环。截至3月31日，共营销理财产品14414.9万元。 通过理财产品与储蓄的互动效应，有效推动和确保了储蓄存款的行内循环和稳步增长。三是以卡为“媒”，挖掘控制客户资源。积极转变思想意识，变“坐商”为“行商”，不仅将公务卡营销作为专项营销任务，更将其作为提升工商银行在当地政府、企业的服务形象及影响力的重要手段，精心制定营销方案，主动组织员工上门走访，与客户交流座谈，积极宣传公务卡免年费、免挂失费、免费提醒账户余额变动等诸多优惠信息，得到客户的认可。全行联动配合，确保营销实效。通过上门公关和亲情营销等措施，一季度，共计营销国有企业、党政、事业单位9家，办理公务卡等信用卡832张，完成网点日均发卡4.62张。以卡为“媒”，同时促进了信用卡分期付款、网银、手机银行、以及理财、保险、基金等产品的营销，为个人业务发展增添了新的元素。
        三、坚持“调整结构、强化营销、加强管理、规范操作、防范风险”的经营理念，突出抓好个人贷款业务发展。一季度，累计发放个人按揭贷款157笔，合计4457万元，较年初增长3288万元，贷款余额54333万元，完成计划的149%；发放公积金贷款65笔，1773.6万元，保持同业发放额第一，个人贷款不良率0.18% ，继续保持全市最低。一是在全面做好各项工作的同时，把住房金融业务的发展放在重要位置来抓，坚持发展唯大、创新唯先，积极开拓住房金融业务领域，突破发展瓶径，在继续保持合作客户良好关系的同时，积极拓展新客户，逐步达成了业务合作意向，进一步控制和储备业务资源，为业务快速发展奠定了基础。二是制定完善各类考核机制，逐步形成多层次、多渠道的营销体系，并通过对优质客户资源的掌握，有目标、有重点的营销住房贷款业务，积极构建住房信贷业务全面发展的平台。三是通过细分市场、细分客户，实施精细化运作，做大住房信贷业务规模，使住房金融业务成为经营转型的突破口，以迅速膨胀总量，提高市场占有率，提高贷款的创利能力，为支行效益的提高做出了贡献。四是实行业务品种的捆绑式销售，提高产品的综合贡献度。在营销过程中，通过与客户的沟通交流，发现并抓住客户的业务切入点，实施银行卡、理财产品、个人网上银行、WAP手机银行等个人金融产品的产品捆绑营销，今年以来，累计营销灵通卡300余张，个人网上银行、WAP手机银行190余户，带动了该行个人金融业务的发展。五是严格贷前、规范贷中、加强贷后管理，提升住房信贷管理水平。在具体操作中，从对申请人条件的审查，个人状况、性格特点、经济状况、家庭情况的详细调查，把握申请人的诚信度和还贷能力，严防假按揭和借款挪做他用，套取现金。加强贷后管理工作，实行清收和催收制度，制定台帐管理办法，实行按日监测，按月通报，确定催收对象，对客户出现逾期或不正常现象，加大催收力度，保证资产安全，在个人贷款余额快速增长的同时，把贷款质量控制作为营销工作的前提，实现了存量个人贷款保持0.18%的可控范围。